+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область

Работа с возражениями в продажах

Истинное возражение По привычке мы все возражения записываем в этот вид. Истинные возражения - это когда клиент говорит правду. В прямом смысле этого слова. Всё логично и понятно.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Работа с возражениями - У других дешевле - Лучшие скрипты продаж

Работа с возражениями: 6 техник + 15 примеров

Этапы продаж. Работа с возражениями клиентов. Часть Вам кажется, что вы сделали все: Конечно, нам бы хотелось, чтобы клиент не раздумывая сделал покупку. Но, как правило, после презентации товара у нашего собеседника остаются сомнения. Не нужно считать, что возражения клиентов это плохо. Как раз наоборот.

Это сообщает вам, что клиент вас услышал и все его возражения помогут вам продолжить выявлять потребности клиента и понять его эмоции. Основная работа с возражениями в продажах — это привести столько преимуществ и выгод товара, чтобы переубедить клиента.

Этап 4. Продавцы, которые работают недавно, во время возражений клиента думают, что, возражая, клиент нам отказывает. Опытные менеджеры, наоборот, считают, что клиент уже хочет дать положительный ответ, но останавливает себя от опрометчивых действий.

Поэтому, если клиент вам возражает, следует думать, что ему или нужны дополнительные сведения о товаре, или ему нужно какое-то время, чтобы проанализировать всю полученную информацию. Научно доказано, что причины возражений у клиентов следующие: Клиента товар заинтересовал, но он не хочет, чтобы продавец понял, что его так легко убедить.

Клиент вероятно заинтересован, но не понимает, зачем ему нужен ваш товар. Клиент не заинтересован, но может заинтересоваться, если вы объясните более точно и подробно. Когда клиенту требуется дополнительная информация, значит вы недостаточно выявили потребности и привели не совсем те выгоды, актуальные для него в этот момент.

Самое важное для начинающего продавца после того, как клиент возразил, не испугаться и не нервничать.

Помните, если клиент возражает, значит он заинтересован в вашем товаре. Это уже хорошо. Чтобы у вас не было лишних эмоций и страхов, возможные возражения клиентов нужно продумывать заранее, анализировать, в чем может быть причина возможных возражений, а также заранее нужно отработать все ответы и преимущества на вероятные возражения, которые могут высказать ваши будущие клиенты.

Оцените характер клиента, его тип личности , каким товаром он пользуется, что его в этом товаре не устраивает. Если клиент неуверенно задает вопросы, думает, сомневается, в таком случае он никак не может решить, нужен ли ему ваш товар или нет. Такое случается, когда клиент товар видит в первые.

В этом случае борьба с возражениями сводится к тому, чтобы подробнее объяснить собеседнику свойства и преимущества своего товара или услуги, а также продолжить задавать вопросы и слушать клиента как на этапе выявления потребностей.

Если у клиента нет интереса к вашему товару, необходимо вызвать у него любопытство, что значительно сложнее.

Возражения клиентов бывают следующих типов: Истинные возражения — клиенту не нужны ни вы, ни ваш товар и он говорит об этом открыто. Это, как правило, материальные высокая цена, товар не нужен, долгие сроки доставки, не подходят характеристики и психологические возражения не хотят тратить деньги вообще, не хотят подчиняться, терпеть не могут менеджеров по продажам.

В этом случае нужно выслушать клиента, согласиться с ним, затем вопросами выяснить скрытый мотив клиента и дать ожидаемый клиентом ответ. Отговорки — клиент находит много отговорок, чтобы не встретиться с вами или не купить ваш товар. С опытом вы начнете отличать отговорки клиента от его истинных возражений.

Отговорки возникают когда вы сделали ошибку, а именно неправильно выявили потребности и, как следствие, не попали с презентацией товара. В этом случае вам придется начать все с начала и постараться задавая новые вопросы все таки выявить скрытую потребность.

Подробнее об этом вы узнаете из видео: Условия — клиент будет работать с вами, если вы что-то для него сделаете. В этом случае нужно попытаться выйти на руководство более высокого ранга и продолжить работу.

Другими словами, также бывают вот такие возражения: Скрытые обилие мелких вопросов и возражений. Что может повлиять на решение о покупке? Что вас не устраивает? Что вас останавливает? В этом случае клиенту задают вопросы, помогающие принять решение в настоящий момент Какие моменты вы бы хотели обсудить подробнее?

Какие вопросы вы бы хотели сейчас обсудить? В этом случае уточняют, когда именно вам смогут уделить время. В этом случае разговор переводят с товара на потребности Неужели вы совсем не пользуетесь кремом? Неужели вы совсем не ездите на машине? Но вы же что-то носите?

В этом случае принято соглашаться с клиентом и акцентировать внимание на плюсах товара. Можно рассказать о скидках, рассрочках, кредите. Не нравится товар возражения против товара. Возражение против компании-продавца. В этом случае обычно спрашивают клиента прямо о том, что его не устраивает.

В любом случае, каждое возражение клиента нужно обсуждать. Обсуждая, мы можем снять возражение, можем выявить скрытый смысл и убедить клиента в незначительности сказанного, а можем обнаружить его скрытые страхи. Существует восемь видов страха клиента: Боязнь менеджера по продажам.

Клиент знает, что вам что-то от него нужно, и если вы начнете с ним разговаривать, начнете обязательно ему что-то предлагать и ему, возможно, придется покупать что-то, что ему сейчас не нужно. Страх сделать ошибку.

В этом случае вам нужно убедиться, что клиенту действительно нужен этот товар, а уже потом убеждать его в правильности решения о покупке. Страх заплатить слишком много. Это может быть причиной его желания торговаться с вами. Страх, что его обманут.

Большинство клиентов сомневаются во всех ваших словах, во всех выгодах, которые вы приводите. Для снятия этого страха вам желательно иметь графики и таблицы, подтверждающие качество вашего товара, а также отзывы довольных клиентов, купивших аналогичный товар.

Страх потерять авторитет в глазах других людей. Многие люди боятся принимать решения на публике, на всякий случай, чтобы не было свидетелей, если они ошибутся. Если человек сделает ошибку, об этом могут узнать знакомые и это снизит его авторитет.

В этом случае наша задача состоит в том, чтобы наш клиент почувствовал себя в безопасности. Клиент должен понять, что вы продаете действительно нужный ему товар, и сделать это нужно особенно тактично.

Страх неизвестности. Такой страх может возникнуть, если клиент мало знает о товаре и о вашей компании. В этом случае нужно время, чтобы репутация о вашей начала работать сама за себя. Страх повторить ошибки прошлого.

Если у клиентов уже есть негативный опыт использования аналогичного товара, он будет бояться приобретать ваш товар. В этом случае вам нужно заранее отработать ответы на вопросы. Компании в таких случаях предлагают какой-то период для бесплатной эксплуатации товара или контакты довольных клиентов.

Страх, вызванный отрицательным отзывом знакомого. Бывает такое, что кто-то из авторитетных знакомых клиента отозвался негативно о вашем товаре или компании. В этом случае, вам необходимо убедить клиента, что вы более компетентны в вопросах, касающихся аналогичных товаров.

Это требует значительных усилий, а также положительных рекомендаций других клиентов. На этапе работы с сомнениями клиента важно заучивать и отрабатывать скрипты.

Вот такой реально работающий скрипт на возражение дает в своем тренинге Максим Курбан: Работая с возражениями клиентов, не забывайте о доброжелательном настрое. Доброжелательность и сочувствие помогут вам снять возражения и страхи клиентов станут ключом к завоеванию доверия.

15 Лучших приемов по работе с возражениями в продажах

Бытовая техника Работа с возражением дорого в продажах Как сказала Эвелина Хромченко: Да, дорого. Известный бренд, итальянская льняная ткань, сложный крой. Это единственное препятствие? Есть модели по более доступной цене. Скажите, от чего Вы готовы отказаться из того, что перечислили в начале нашей беседы?

Работа с возражениями в продажах имеет важное значение для каждого менеджера, поскольку общение с клиентом сопровождается.

Работа с возражениями в продажах: как закрыть 10 из 10

Какие вакансии закрывают на HRTime. Зачем идут к консультанту и бизнес-тренеру? Коэффициент текучести кадров, формула План адаптации персонала: Хороший бизнес-тренинг по работе с возражениями помогает в решении задачи правильной работы с возражениями - он дает инструменты. Чтобы правильно работать с возражениями следует запомнить несколько основных принципов: Психологами установлено, что высказывание проговоренное до конца снимает у говорящего психологическое напряжение. Поэтому давайте клиенту договаривать до конца. Помните вы не противники в продажах, а партнеры, у вас общая цель — решить проблемы клиента с помощью вашего продукта. Будьте позитивны.

Работа с возражениями

Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента. На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в свою работу, то успех не заставит себя ждать. Но большинство продавцов воспринимают возражение ни как обратную связь по собственной работе, а как трудность.

Этапы продаж.

Техники и методы работы с возражениями в продажах + примеры и алгоритм

Наиболее неприятны последние два. Их роднит то, что после проговаривания все они становятся вашими инструментами. Следующим шагом будет устранение причин беспокойства у клиента. Переговоры, как и любой процесс, нуждаются в ресурсах. В человеческой деятельности ресурсы всегда ограничены. Время — ограниченный ресурс, его у любого человека не более 24 часов в сутки.

Работа с возражениями | 100 эффективных приемов

Советы опытных продажников Работа с возражениями клиента в продажах — самый интересный момент в процессе переговоров. Считается, что клиент возражает только в случае некачественно проведенных предыдущих этапов продажи: С другой точки зрения, сомнений не избежать в любом случае. Человеку для принятия решения требуется определенное время, за которое он сам для себя обосновывает необходимость покупки именно здесь и сейчас. Задача продавца — помочь клиенту с выбором аргументации.

Работа с возражениями | эффективных приемов Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1

Работа с возражениями клиентов в продажах

Довольно часто его банально не существует. Казаться такой аргумент убедительным может вам, но на клиента не производит должного эффекта. Следует всегда отвечать на возражения, даже если сами не считаете свой ответ убедительным.

Работа с возражениями в продажах скрипты

Связь с тьютором Урок 5. Работа с возражениями Никто из продавцов не любит возражения в своей работе, однако именно они представляют собой главный источник личностного и профессионального роста. Психология клиента такова, что очень редко он будет согласен заключить с вами сделку, не проверив вас на прочность, не усомнившись в правдивости ваших слов, не узнав, какую выгоду он получит лично для себя, согласившись на ваше предложение. И если вы научитесь анализировать причины возражений, а затем на основе этого корректировать свою работу, то успех станет лишь вопросом времени. Несмотря на это, большая часть менеджеров относится к возражениям ни как к возможности развиваться, а как к серьезной преграде на пути.

Работа с возражениями в продажах: Из каких этапов состоит работа с возражениями клиентов в продажах Какие техники взять на вооружение Какие есть способы работы с возражениями в телефонных продажах Как делать не стоит Менеджеры по продажам нередко сталкиваются с возражениями в своей работе.

Часть 19. Этапы продаж. 4 Этап. Работа с возражениями клиентов.

Ваша продукция плохо продается. В этой ситуации, как и в других, нужно мысленно абстрагироваться от желания спорить. Нужно согласиться с мнением клиента и перевести разговор в конструктивное русло. Примеры аргументации. Да, возможно. Но давайте вместе разберемся, почему, и попробуем решить эту проблему. Возможно, стойка неудачно расположена.

Главная ошибка в работе с возражениями Пожалуй, я не стану объяснять, что такое возражение в продажах. Будем считать что это — единственный барьер между клиентом и покупкой и он понятен всем: Его, несомненно, нужно убрать любым доступным в ма ркетинге способом.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Возражение Я ПОДУМАЮ: что ответить? ТОП-5 лучших техник. Готовые ответы. Тренинг продаж
Комментарии 6
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Серафима

    У них уже давно видеофиксация без всяких понятых.

  2. Поликарп

    Откуда в Украине выплыло слово ЕВРО?

  3. Руслан

    ЧТО БЫ ТАК КАЧАТЬ ПРАВА МЕНТАМ , КАК РЕКОМЕНДУЕТ ЭТОТ АДВОКАТ , НАДО БЫТЬ КАК МИНИМУМ КЕГЕБЕШНИКОМ !

  4. raimehenro

    Я убегал от гаишников по молодости несколько раз легко. Я со спортом дружил всегда. Я точно не устану. Менты-да. Стрелять просто так точно не будут. Видео полно, где ментов разматывают всякие зяблики бухие и ни одного выстрела. Так что если вы не в розыске как особо опасный, бегите смело. Хрен они догонят. Слишком разная мотивация у мента и бегущего.

  5. Гаврила

    Здравствуйте. Вопрос пристройка на 1 этаже.земли и разрешения нет.построенно 2011 года. На руках только проэкты.пытаюсь узаконить 2 год,толку нету.и с адвокатом дошли до верховного суда.ждем.что делать?

  6. Парамон

    Здравствуйте! А что скажите по поводу Мос. Области?